A arte da Guerra, Sun Tzu e Marketing. O que tem em comum?

Servi ao Exército por dois anos e meio. Inicie minha trajetória em 2005, onde entrei para o CPOR (Centro de Preparação de Oficiais da Reserva), e terminei minha fase militar em 2007, já como 2º tenente e comandante de pelotão.
Durante esse tempo, posso dizer que estive dos dois lados da moeda. O primeiro como aluno, onde somente recebia ordens e havia o direito de dizer 3 coisas:
– Sim Senhor!
– Não Senhor!
– Eu desisto.
Logicamente a terceira opção, apesar de ser uma opção era inadmissível. No início, assim como quem não conhece o militarismo, achei que era um absurdo esse tipo de regime autoritário onde a pessoa é submetida a duras provas físicas e mentais sem poder argumentar ou contradizer ordens. Após minha formação como oficial, quando fui para o outro lado da moeda, entendi muito melhor o porquê da estrutura baseada em hierarquia e disciplina funciona perfeitamente até hoje nos quartéis de todo o mundo.
A continuação do texto não tem muita relação com o que passei. Essa introdução foi para que você esteja mais aberto as idéias que irei sugerir para frente. Antes de fechar os braços e achar que militarismo é igual a “ditadura” entenda um pouco mais sobre a instituição e seus valores, garanto que vai se surpreender.
Agora que você já está mais aberto a escutar sobre estratégias de guerra e idéias militares, posso explicar qual a relação disso com o marketing.
Na mesma época em que servi ao exército eu já fazia a faculdade de Marketing e no começo tentei implementar algumas coisas que via em aula (marketing interno) no dia a dia do batalhão, porém, quando li sobre táticas militares e principalmente Sun Tzu, percebi que havia muito mais a aprender do que a ensinar.
Abaixo irei colocar algumas citações de Sun Tzu e em seguida iremos analisar cada uma delas para que fique mais claro o que isso tudo tem a ver:
“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas.”
“É preferível capturar o exército inimigo a destruí-lo. Obter uma centena de batalhas não é o cúmulo da habilidade. Dominar o inimigo sem combater, isso sim é o cúmulo da habilidade.”
“O verdadeiro método, quando se tem homens sob as nossas ordens, consiste em utilizar o avaro e o tolo, o sábio e o corajoso, e em dar a cada um a responsabilidade adequada”
Nas três citações acima vemos situações de guerra que podem ser perfeitamente aplicadas a estratégias de marketing e administração. Se pararmos para analisar, cada uma fala sobre um ponto diferente, porém todos são aplicáveis dentro da sua empresa.
Na primeira vemos “conhecer o inimigo e a si mesmo”, isso nada mais é do que pesquisa. Seja uma pesquisa de mercado ou uma pesquisa de satisfação interna. Se você sabe do seu concorrente, do seu cliente e dos seus funcionários, sem dúvida poderá elaborar estratégias certeiras para conquistar o cliente frente à concorrência.
Na segunda vemos “conquistar sem destruir”. Hoje em dia, principalmente nas grandes empresas, vemos uniões de grandes concorrentes para formação de grupos muito mais lucrativos. Isso Sun Tzu já comentava a cerca de 400 anos A.C. o que nos faz entender que muito mais do que guerra, o General entendia de administração.
Na terceira e última citação que coloquei, o General fala sobre marketing interno e administração de talentos. Nas empresas podemos demitir um funcionário “facilmente”, mas no exército isso é diferente, porém uma história conhecida nos faz refletir um pouco:
Perguntado a um executivo sobre a demissão de um funcionário que havia errado a contabilidade ele respondeu:
– Não vou demiti-lo, pois ele não irá errar novamente. Se eu contratar outro para seu lugar esse sim pode errar.
Aqui coloquei apenas três citações, porém a Arte da Guerra vai muito mais além. Se você acho interessante, aconselho ler um pouco mais sobre o assunto, sem dúvidas será uma ótima leitura. Dou apensa uma sugestão, cuidado ao comprar livros de releitura sobre o assunto, como por exemplo, A Arte da Guerra na Administração. Já li livros assim e essa releitura pode distorcer ou deixar desinteressante o assunto. Leia o livro A Arte da Guerra e faça sua própria interpretação e adaptação ao seu negócio. Sem dúvidas sua empresa estará mais bem armada contra a concorrência!

Servi ao Exército por dois anos e meio. Iniciei minha trajetória em 2005, onde entrei para o CPOR (Centro de Preparação de Oficiais da Reserva), e terminei minha fase militar em 2007, já como 2º tenente e comandante de pelotão.

Durante esse tempo, posso dizer que estive dos dois lados da moeda. O primeiro como aluno, onde somente recebia ordens e havia o direito de dizer 3 coisas:

– Sim Senhor!

– Não Senhor!

– Eu desisto.

Logicamente a terceira opção, apesar de ser uma opção, era inadmissível. No início, assim como quem não conhece o militarismo, achei que era um absurdo esse tipo de regime autoritário onde a pessoa é submetida a duras provas físicas e mentais sem poder argumentar ou contradizer ordens. Após minha formação como oficial, quando fui para o outro lado da moeda, entendi muito melhor o porquê da estrutura baseada em hierarquia e disciplina funciona perfeitamente até hoje nos quartéis de todo o mundo.

A continuação do texto não tem muita relação com o que passei, essa introdução foi para que você esteja mais aberto as idéias que irei sugerir para frente. Antes de fechar os braços e achar que militarismo é igual a “ditadura” entenda um pouco mais sobre a instituição e seus valores, garanto que vai se surpreender.

Agora que você já está mais aberto a escutar sobre estratégias de guerra e idéias militares, posso explicar qual a relação disso com o marketing.

Na mesma época em que servi ao exército eu já fazia a faculdade de Marketing e no começo tentei implementar algumas coisas que via em aula (marketing interno) no dia a dia do batalhão, porém, quando li sobre táticas militares e principalmente Sun Tzu, percebi que havia muito mais a aprender do que a ensinar.

Abaixo irei colocar algumas citações de Sun Tzu e em seguida iremos analisar cada uma delas para que fique mais claro o que isso tudo tem a ver:

  • “Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas.”
  • “É preferível capturar o exército inimigo a destruí-lo. Obter uma centena de batalhas não é o cúmulo da habilidade. Dominar o inimigo sem combater, isso sim é o cúmulo da habilidade.”
  • “O verdadeiro método, quando se tem homens sob as nossas ordens, consiste em utilizar o avaro e o tolo, o sábio e o corajoso, e em dar a cada um a responsabilidade adequada”

Nas três citações acima, vemos situações de guerra que podem ser perfeitamente aplicadas a estratégias de marketing e administração. Se pararmos para analisar, cada uma fala sobre um ponto diferente, porém todos são aplicáveis dentro da sua empresa.

Na primeira vemos “conhecer o inimigo e a si mesmo”, isso nada mais é do que pesquisa. Seja uma pesquisa de mercado ou uma pesquisa de satisfação interna. Se você sabe do seu concorrente, do seu cliente e dos seus funcionários, sem dúvida poderá elaborar estratégias certeiras para conquistar o cliente frente à concorrência.

Na segunda vemos “conquistar sem destruir”. Hoje em dia, principalmente nas grandes empresas, vemos uniões de grandes concorrentes para formação de grupos muito mais lucrativos. Isso Sun Tzu já comentava a cerca de 400 anos a.C. o que nos faz entender que muito mais do que guerra, o General entendia de administração.

Na terceira e última citação, o General fala sobre marketing interno e administração de talentos. Nas empresas podemos demitir um funcionário “facilmente”, mas no exército isso é diferente, porém uma história conhecida nos faz refletir um pouco:

Perguntado a um executivo sobre a demissão de um funcionário que havia errado a contabilidade, ele respondeu:

– Não vou demiti-lo, pois ele não irá errar novamente. Se eu contratar outro para seu lugar, esse sim pode errar.

Coloquei aqui apenas três citações, porém a Arte da Guerra vai muito mais além. Se você achou interessante, aconselho ler um pouco mais sobre o assunto, sem dúvidas será uma ótima leitura. Dou apenas uma sugestão, cuidado ao comprar livros de releitura sobre o assunto, como por exemplo, “A Arte da Guerra na Administração”. Já li livros assim e essa releitura pode distorcer ou deixar desinteressante o assunto. Leia o livro “A Arte da Guerra” e faça sua própria interpretação e adaptação ao seu negócio. Sem dúvidas sua empresa estará mais bem armada contra a concorrência!

The Art Of War
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